《書評-真誠就是你的影響力》Ashley諮商心理師

未提供相片說明。

這本談判的書,我看了打從心底佩服。它教導了談判中五個基本但也是最重要的核心概念,最厲害的是,這是用小說形式寫成的書。談判協商是一個比較硬的知識,要用故事性的寫法,讓人好像在看電影般,一邊輕鬆閱讀一邊學習談判核心觀念,作者真的是功力相當深厚。

 

#五個一開口就說服人心的雙贏溝通法則,到底是哪五個呢?

 

要從故事中找尋了。故事由傑克森與吉利安兩位主角編織而成。

 

傑克森,一家超小型寵物飼料公司的創始人,願景為做出最天然、健康、美味的食物給寵物吃。但經營需要錢,而銀行不願貸款給傑克森,如果他沒有找到投資人願意協助他的公司,即便產品的品質真的非常有市場潛力,還是得面臨倒閉危機。於是,他找上吉利安-一家大型寵物連鎖公司的高層主管,希望彼此之間可以有合作的機會,化解財務危機。

 

事實上,吉利安也非常需要跟傑克森合作。她非常看好傑克森的公司發展潛力,如果她拿下傑克森這客戶,創造好業績,等於讓她獲得晉升加薪的保證票。

但吉利安要以夠好的條件拿下這位客戶,為公司創造最大利潤。於是,她提出傑克森必須讓產品上架到全美各州的通路,並且要讓他們獨家銷售。

 

這兩個條件對傑克森而言都是問題。首先,他的產品強調新鮮天然,必須依照當地食材當天生產,如果要上架到全美各州,就必須在各州都新設立廚房。但他已經沒錢了,哪來錢設立這麼多廚房呢?再者,他的產品之所以能活下來,靠的全是客戶的口耳相傳,他不願意找到新機會,就拋棄過去舊有的合作客戶。

 

他們倆人都非常需要談成這筆生意,但卻陷入僵局,甚至可能破局的危機......於是兩人分別找了專家給予協商方面的諮詢,獲得五個真誠影響力的秘密:

 

一、#深呼吸#掌控你的情緒

 

『讓情緒坐在副駕駛座,而非操控方向盤,學著掌控自己情緒。』從內心控制自己,正是有效說服力的關鍵。在處理衝突和分歧時,最重要的第一步,就是先把情緒放一旁。

 

不,我不是叫你否認或壓抑。

 

我們還是可以「擁有」情緒,甚至不需要嘗試改變這個情緒,只是要學著暫時把情緒放上副駕駛座,讓『理性』來做決策。

 

如果你的情緒老是跑到駕駛座上,主宰你的決策,使自己不斷被困住,這時候記得,不要放棄,永遠再試一次,提醒自己『可以帶著情緒上路,但情緒要坐在副駕駛座』。我們人的大腦具備『神經可塑性』,也就是說,重複的經驗會改變我們舊有預設反應的程式,從而產生新的預設反應。多練習,直到冷靜成為我們的預設反應。

 

二、#傾聽 :#站在對方立場思考

 

許多人在說服時,最常犯的錯誤,就是認為應該利用自己腦中的想法說服他人。然而,大部分正向說服力的方式卻是去傾聽『對方』腦中的想法。最有能力的領導者,就是最會傾聽對方的人,這也同樣適用於最有能力的老師、父母,他們都是傾聽的專家。

 

我們每個人都會透過不同有色眼鏡來看世界,每個人都有自己的信仰系統與價值觀,但我們很常忽視這點,卻期待他人抱持的價值觀與自己相同。如果一件事有不同解讀方式,兩個人絕對會以不同方式解讀,這樣的差異使雙方不可能進行真正的溝通。溝通中最大的問題,就是溝通本身所產生的幻象。

 

比起思考『我能獲得甚麼』,更要試著努力去了解對方的背景、與我們交易需要冒的風險,以對方的眼光看世界。否則,就像閉著眼睛開車,希望達到目的地,卻絲毫不瞭解路上會遇到的風險。

 

三、#微笑#設立框架

 

微笑,不只是臉上的微笑,還有身體上、態度上及心態上的微笑。當我們微笑時,就主動設立了某種掌控全場的『正面框架』。框架本身比內容還重要,因為框架本身就是對話的脈絡,設立框架的人,也就掌握整場對話的節奏與行進的方向。

 

當然,我們也可以設立『支配與抗衡』的框架,而非『聯繫與認同』的框架,但...我們想要的溝通目標,到底是為了爭贏對方,還是合作成功?

 

四、#姿態優雅#以圓滑而富同理心的方式溝通

 

『同理心』與『站在對方立場思考』是不太一樣的。同理心除了站在對方觀點思考外,得更進一步去『感受對方的感受』。同理心並不是為了要去『搞懂對方』,也不是要去分析、看透對方,而是要能與對方產生『共鳴』,進而產生『認同感』。

 

有同理的能力還不夠。更重要的是要『說出來』,讓對方知道你願意靠近、接納理解他。我時常建議學員在對話中,可以去『猜測並說出』對方的情緒,而非漠視情緒在協商中的影響。說對說錯對方的感受其實並非重點,而是當我們這樣行動的同時,設立了一種友善的框架,大幅平緩對立與衝突的潛流,增進彼此合作的氛圍。

 

五、#信任#放棄堅持正確的立場

 

如果在談話一開始,我們就認為自己才是對的,且不可妥協,那基本上就不用談了。因為我們只是想說服並證明對方的錯誤,接著,就會用權力鬥爭壓迫對方聽話。

 

然而,在生意上,獲勝的關鍵在於『合作』,而合作的核心就是『影響力』。影響力的關鍵,在於『拉近』而不是『推壓』。如果我們想說服對方,不要推壓、也不要對抗對方,千萬別把對方關在角落,讓對方覺得毫無選擇,好像『不得不』認同我們的看法,這樣只會造成反效果,記得要留著後門敞開,讓對方有退路與選擇,反而會較有安全感、較願意去考慮我們的提案。

 

故事來到了結局,傑克森與吉莉安在溝通過程中不斷卡關,到了談判最後一秒,仍陷入僵局。但上述的五個溝通法則,讓吉莉安靈感一閃,找出『第三選項』。這個第三選項不見得是正確的選擇,或許冒險、或許未來後悔,但至少對雙方而言,是目前彼此感到最滿意的選擇。

 

這就是人生。沒有甚麼決策是永遠正確、安全的。即便放棄決策,將決策權交給他人,我們仍要為這決策的後果負責,畢竟這是自己的人生。對我來說,不在於決策正確,而是過程中的『經驗』,體悟了甚麼、成長了甚麼,人生才不枉走這一遭。

 

許多人希望,學了談判後,協商從此一帆風順。但這是不真實的,而且當我們抱有這樣的想法,其實就已經設立了一個『我不准你有其它意見』的框架,造成對立與衝突。實際上,協商溝通本來就是一個來來回回的歷程,會有衝突與挫折,會無奈與不知所措,這些技巧,是讓我們的溝通在卡關中仍能繼續向前推進,抱有希望與合作,從僵局中找出第三選擇。

 

最後,也提醒大家,『塑造神經反應』是需要時間改變舊有連結、建立新的反應方式,千萬別看了幾本談判書、上了幾堂課後,就想一步登天,這樣很容易挫敗自己。學習過程中,記得多給自己耐心和時間,多去嘗試,慢慢才能建立起自己想要的『談判神經可塑性』連結。
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