『妹妹！鞋子濕掉了不要放門口！拿進去用吹風機吹乾！！！』
『可是這樣還是濕的阿...而且鞋子會壞掉...』
『可是大家都這麼做！妳也要遵守就是了！』
我正是對方口中的那位『妹妹』。我看了一眼對方，心想遇到談判高手了。
對方年約60幾歲，穿著樸素，女性，看起來像退休的人。她吃過的鹽果然不是蓋的多，我相信她沒學過談判，但她的生活經驗，竟讓她在短短三句話的對話中，就用了兩個談判的框架，把我壓得動彈不得、一時語塞：
一、#權威框架：
那天我穿得很隨性，想來對方把我誤認為大學生。因此一開口便叫我『妹妹』。『妹妹』的稱呼在此不是拉近關係，而是為了架設權威框架，暗示我她是長輩，我應該聽她的。
我該如何反擊呢？臭臉是我的反射動作，但這只會讓我更顯的幼稚。
好吧~對方用權威框架來壓我，我就以其人之道還治其人之身，用權威框架壓她回去。除了年齡之外，還有哪些可以派得上用場的權威框架？
職業。
我可以向她借我介紹：『您好，我是老師、同時也是一位醫事人員，請問您的職業是甚麼？』
我故意說出我是老師的身分，因為台灣的教育大多對老師會尊敬幾分。同時故意將我『心理師』的身份說為『醫事人員』，因為台灣對醫生的尊敬度可能居全世界之冠。『醫事人員』會讓人潛意識中與『醫生』做出聯想，為我的權威框架加分。
對方很可能會說：『唉呦，我退休了啦～沒有在做甚麼了～妳是老師喔？！我以為是學生～』
氣勢上，我馬上佔上風。
可是，用權威框架反擊，其實並沒有真正解決問題。頂多是我為自己創造『平等』甚至『優勢』的談判地位。
二、#群眾壓制：
當對方說『大家都這樣做，妳也得遵守！』的時候，其實同時暗示著我有多麼不合群、不遵守團體規範。人是群居動物，潛意識上會擔心被群體排擠，因此『群眾壓制』的談判術永遠屢戰屢勝。
但那是對不懂談判的人才有用。懂談判的人，就會知道『群眾壓制』是最好破解的一招。
『害群之馬』聽過吧？找出害群之馬就能破解『大家都這樣做』這個偽命題。因此我可以這樣回應：
1.『大家真的都這樣做嗎？妳怎麼知道？我看過下雨天很多人都把鞋子放外面曬乾耶』（其實我根本沒看過。只是以統計學而言，害群之馬是無所不在的。）
2.『妳怎麼會知道大家都這樣做？！有證據證實妳所說的嗎？』（想也知道這是對方亂說的，無法拿出證據。）
3.『有規範說下雨天鞋子不能放外面曬乾嗎？請拿規範給我看。』（將群眾壓制轉為規範，就事論事地去討論。）
以上的談判法，僅限於破解對方的談判框架，讓自己不僵在那、被壓制到無話可說，為自己開創出談判的空間，但注意！對方也可能因此防衛心提高，陷入情緒性的攻擊狀態。因此是否一一破解對方所設框架視情況而定，但不管是否破解，下述『停看聽』的步驟一定要做到。
三、#停看聽：
吵架最易犯的錯誤就是雙方各執己見，拼命說自己在意的點，卻沒人想聽對方在意的點，因此陷入權力之爭，用權力讓對方順從。這不但讓吵架陷入惡性循環，且戰況勢必愈演愈烈才能搶奪到權力。
試問，妳不懂對方在意的點，如何知道對方提出的『要求』是甚麼？『要求』背後真正的『需求』又是甚麼？自己籌碼有多少？不評估局勢的談判是最魯莽不過的。
1.停：中斷情緒。可以有情緒，但別讓情緒主導談判。當陷入意氣與權力之爭，代表需要先幫自己轉移注意力，等待理性恢復。此時可以先『深呼吸』平緩情緒，或說自己現在有事，約定時間地點下次再好好談。
2.看：看見對方『要求』背後真正的『需求』到底是甚麼。或許對方要求收鞋子背後真正的需求是為了逃生安全，但其實自己也覺得鞋子沒地方曬其實有點困擾、老是巡視大樓監看住戶是否妥善收鞋也常引發衝突，解決對方『安全需求』的方法，或許是『在走廊放置／建造鞋櫃』。
『需求』是對方真正要解決的困擾，『要求』只是對方想到可以解決困擾的路徑之一。唯有理解對方的『需求』為何，才能想出其他有創意的解決困擾路徑，不被對方的『無理要求』所困。
3.聽：如何知道對方『要求』背後真實的『需求』為何？是談判中最重要也最難的一步。『多問多聽』永遠是不二法門。這裡的『問』不是要妳一直去質疑對方，而是用好奇、想多理解對方的態度詢問，並刻意地表達對對方的『同理』。這可以讓對方產生認知失調，無法再單純把你視為敵人，當關係一建立，對方不但更願意說，也會更願意重視妳的需求與提議。
誰都不想惹事吵架，但有時候架就是會自己找上妳。這年頭委屈求全的隱忍已經不會讓妳留好評價給人探聽，只會讓人覺得自己好欺負。可以不當欺負人的惡人，但也需要學習如何保護自己。對方的需求很重要，自己的需求也很重要。重點是透過溝通談判成熟的來解決問題，而不是把氣放心理，影響自己身體健康也影響人際關係。
