Ashley心理科學苑

一、#搞不清談判對象：

為什麼上次華航罷工事件能夠成功？其實在華航事件來說，工會的談判對象表面看起來是華航，實際上是【政府】。華航的高層基本上是政府指派的，加上華航的罷工是機師提出紅眼班機的飛安問題，飛安問題跟民眾生命安全息息相關，加上之前普悠瑪事件的影響，以及蔡政府上任後勞資爭議持續擴大，加上總統大選將近，民進黨卻在九合一選舉中大敗，這些時空背景下，勞方本身的籌碼就非常大，基本上可以說是一場穩贏的談判，政府需要鞏固勞工選票、更不敢針對飛安問題反駁。

飛安問題其實是一個很好的談判籌碼。畢竟現在是個「地球村」，很少人沒搭過飛機，大家都希望生命安全獲得保障，華航機師罷工即便選在過年時期，影響許多人返鄉過節，但輿論大多偏向支持罷工。

但這次長榮罷工，針對的是民營的公司，身為勞方，要清楚可以拿甚麼威脅資方，增加自己談判籌碼，也就是要明白【資方在意的是甚麼？】，而不是一昧地站在自己立場，強硬地要資方接受自己開出的條件。

二、#資方在意甚麼？

大家都知道資方在意【虧損】，所以刻意選在暑假旺季前罷工，就是希望資方為了降低虧損，在時間壓力下，答應工會的訴求。卻忽略了，對公司來說，還要考慮到整個經營管理層面的問題，若這次罷工輕易答應訴求，其他員工會不會群起效法？往後動不動就罷工，對長榮來說虧損更大。這次罷工是長榮成立公司以來第一次發生，公司的處理其實展現自己的底線，員工都在看公司可以接受的程度與挑戰的後果如何。

除了虧損之外，公司還在意【品牌形象】，一家公司品牌建立很難，要毀滅卻很容易。品牌形象才是這次談判勞方最有利的籌碼，可惜勞方完全沒握住這個籌碼。

在這次罷工事件中，聽不太到輿論罵資方，反而聽到許多輿論罵空姐自私、為了自己薪水卻影響旅客、不懂空姐薪水已經很高了為什麼還要罷工、甚至長榮內部員工自己都分裂，地勤指控空姐不負責任，讓地勤幫空姐擦屁股安撫旅客。這些其實是可以避免的，既然要抗爭薪水問題，連地勤的薪水也一起抗爭，甚至機師也一起拉下水，對公司影響更大、談判籌碼更多。

三、#為何民眾對空姐罷工反感？

很簡單，空姐調高薪水對旅客有甚麼好處？

沒有。

只有造成旅客極大不方便。空姐並不會影響飛行的安全。另一方面，許多人認為空姐只是在飛行的時候端餐點，不明白空姐服務的價值在哪？

我要說一個故事。有一位鎖匠，在剛入這行的時候，因為技巧不好，幫人開鎖總是要花許多時間，甚至把別人的鎖用壞，但客戶卻很願意支付鎖匠用壞鎖的錢，更不在意鎖匠花很多時間開鎖，反而稱讚鎖匠做得很好，很樂意支付開鎖費用。

十年後，鎖匠技術純熟了。他現在幫客戶開鎖，不但不會用壞原本客戶的門鎖，讓客戶多負擔新鎖的錢，而且他開鎖只要兩分鐘就完成！效率極棒！

但客戶卻開始抱怨他貴、不太甘願地支付鎖匠開鎖錢。客戶說：「你才花兩分鐘耶！我就要給你這麼多錢！你也太好賺了吧！」

客戶看到的，只有鎖匠花費兩分鐘的心力，當然認為要給這麼多錢不划算。卻忽略這身功夫的練成，要花上鎖匠數十年的努力。

空姐也是一樣的道理。我們在飛機上注意到空姐的時間，可能只有在上下飛機、吃飯、要空姐拿東西給你的時候。其他時候我們在看電影、睡覺、聊天，忽略空姐存在。於是我們心理上覺得：

為什麼空姐做一點事情就可以拿這麼多錢，現在還爭取要更多？反觀自己，工作得要死，薪水低得要死，我也沒在爭啊！她們爭甚麼？

卻忽略空姐在我們沒注意到的時段，背後還有很多工作要做。

先不說空姐養成是多麼耗時費力，光是在飛機飛行的時間，空姐要幫忙旅客放行李、處理旅客糾紛、有時還得化身保母幫忙帶小孩、遇到不合理的客人要求幫忙擦屁股等等，更重要的是，空姐是負責我們飛安很重要的一環，她不只是服務員，空姐在空難發生時，不能先逃命，得先幫助旅客疏散，這份工作是賭上她們性命來換取乘客安全的。甚至在飛行途中，遇到危險份子的時候，駕駛艙為了飛行安全會關閉通行，制伏危險份子只能靠空姐，這些，跟旅客安全毫無關係嗎？

但可惜，無論是工會或空姐，都沒在這次抗爭中，凸顯空姐的訴求會帶給旅客更安全飛行的利益，將輿論風向倒向自己，讓公司為了企業形象做出讓步。

同時空姐也沒讓大眾明白，她們高時薪的背後，付出的勞力與養成多麼不易，來說服民眾評估空姐應有更高的薪水，卻反而一昧地說勞工抗爭工時是合理的，無形中打壓其他的勞工，這只會製造對立，不利於自己。

談判，首要先站在對方立場，思考對方【在意甚麼】，才能增進自己談判籌碼。另外，在勞資這種不對等的權力關係中，【社會輿論】是勞方最大的籌碼，一定要讓輿論偏向自己，對旅客來說，沒人會喜歡自己行程受影響，但每位旅客都會在意生命安全，空姐不該要求民眾要無條件挺自己，而是該先思索，她爭取的自身利益，會為民眾帶來甚麼好處？【唯有利益一致，才能說服陌生人跟妳同一國】，甚至願意忍受飛機突然更改造成的不便，也願意犧牲自己利益挺妳。

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