Ashley心理科學苑

第二本書【鋪梗力】則是針對【銷售端】所寫，告訴商人們該如何善用人的心理影響，幫自己貨出去，人流進來，大家一起發大財。

例如鋪梗力這本書中，提到『語言的功能在於發揮影響力』，

#但要如何善用語言呢？

想一想，若你是股票交易員，想說服你的客戶下單，以下哪種說法比較好呢？

A.你現在下單賺兩萬
B.你現在不下單會損失兩萬
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答案揭曉，B的說法比較好。

因為以心理傾向而言，【#人對於損失的敏感度遠大於獲得】，你告訴客戶他購買或投資某商品，會讓他獲得甚麼利益，不如告訴他『如果不買會損失甚麼』，直接把痛點抓出來，用恐懼行銷最有情緒張力，當你激發人的情緒，對方就無法理智判斷，此時，就是你發揮【#說服力】的機會。畢竟人甚麼都吃，但就怕吃虧阿！

『害怕損失』這個原理不只能用於銷售，還能用於【#訂定目標】，比如大家都希望可以【減肥】，但減肥代表失去身上的肥肉，即便是肥肉，身體也還是不樂意的，這就是為什麼我們立志要減肥，卻在要去運動時覺得心理抗拒很大的原因。

【#要把負向目標改成正向目標】。例如將【減肥】改為【塑身】，不斷用催眠暗示的方法，告訴自己潛意識，你的目標會讓自己獲得甚麼，才能降低心理抗拒的影響。

另外，這本書也提到，【#要如何跟陌生人建立關係，#讓陌生人願意犧牲自己利益幫助自己呢？】

哇！這是真的嗎？甚麼辦法可以讓陌生人願意犧牲自己利益也挺自己？

當然是真的阿！#韓國瑜 不就做到了嗎？當時選舉的時候，多少人為了他特地跑到高雄挺他的選舉造勢，半夜唱著【夜襲】慷慨激昂，為何素昧平生的陌生人們，願意這麼挺韓國瑜？韓國瑜如何用【情感】打贏這場選戰？

首先，我們要知道影響力的關鍵在於注意力，尤其在這個注意力稀缺的時代，誰能獲得民眾注意力，就能獲得影響力。

那要如何獲得注意力呢？

別無他法。這本書上說【#人的自戀天下無敵】，只要你把商品或你想訴求的主張，跟聽眾本身串聯上，讓聽眾認為你所說的跟他自己有關，就可以產生注意力。

例如 #可口可樂公司，曾經在口樂瓶子上面印出許多『菜市場』名，大家爭相爭購與自己同名的可樂，造成業績銷售額暴漲，即是此例的應用。

那韓國瑜又是如何應用此方法呢？

他讓大家一起唱出『#夜襲』這首歌。

首先根據心理學研究，當人們以齊一的方式行動，願意犧牲個人福祉，到群體利益的意願會上升高達五成之多！

再者，『夜襲』這首歌，讓許多當過兵的人聯想到與同袍之間的生死之交，在軍營中，軍人們將同袍視為共生死的手足，透過這樣的情感連結，陌生人如韓國瑜，不知不覺中將與軍中共生死的同袍在潛意識的情展上連結在一起，至此，韓國瑜不再是『路人甲』，而是『我的生死之交』。

最後，『夜襲』這首歌的時代背景，是大家齊心協力抵抗外敵，旋律張力緊湊，高潮不斷，不但激發人的【情感腦】來做決策，更透過這首歌，暗示陳其邁為敵方，我方要團結，成功把一群陌生人，只透過一首歌，瞬間將彼此凝聚在一起。凝聚感是一個團體中能否維持的關鍵，也是最難創造出來的，韓國瑜卻透過一首歌輕易創造出如此堅固的凝聚力，實屬不易。

沒想到一首歌的威力這麼強吧？

沒想到心理學的威力這麼大吧？

學會心理學，不但可以保護自己免於吃虧，更可以知道如何發揮影響力，成功說服他人，化不可能為可能，人人都能創造奇蹟！

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