Ashley心理科學苑

當人對某事物產生情緒時，黏著度會很高，立場會很堅定難以改變。從PTT、網路評論讓，可以看到有些人非常激動地反資方，挺空姐與工會。同時，另一群人同樣激動地，站在資方那，譴責這次罷工行動。每個人都將自己投射，成為其中的一員。

當情緒與看法綁在一起，人的立場會變得難以撼動。長榮花再多錢拍廣告，創造一個良好的企業形象，都難以改變那些反資方者的認知。情緒的問題，只能以情緒來扭轉。

因此長榮祭出史無前例的超低價優惠，某些航班價格比五折便宜，使用日期甚至是在暑假大旺季。當我們看到這超優惠訊息，第一個反應是：『現在還有沒有促銷？趕快來看一下。』這時候你的內心發生下面的心理變化：

一、【#認知失調】：

『咦？我不是要反資方嗎？怎麼一瞬間對促銷機票心動，差點跟風搶機票了？』

當你的行為，與你的認知不一致的時候，這時內在會產生極大的矛盾、讓我們覺得很不舒服。為了讓自己好過點，我們內在會出現四種反應：

1.#改變認知：
如果兩個認知相互矛盾，我們會調整其中一個認知，使其與另一個認知相一致。例如搶購促銷機票後，開始找一些長榮是好資方的證據，說服自己與身邊的人改變原有的認知。

2.#增加新的認知：
如果兩個不一致的認知導致了失調，那麼失調程度可由增加更多的協調認知來減少。例如在罷工事件中，我仍覺得資方不對，但或許每個企業都有他的難處，不買機票導致長榮倒閉，也是間接害空姐失去工作。

3.#改變認知的相對重要性：
買長榮機票不代表我挺資方，這兩件事情應該分開看！

4.#改變行為：
認知失調也可通過改變行為來減少。例如從反資方變成挺資方。

二、【#承諾與一致原理】：

人有保持言行一致的心理傾向。當我們「決定」要搶票的那刻起，我們會開始在規劃可以出遊的日期、地點、甚至連行程都規劃好了。我們心中已經承諾自己「要出國玩」。因此當最後我們沒搶到超低促銷的機票，我們不會放棄行程，而是以原價買下機漂，連去其他航空公司比價都懶了。

說不定促銷機票只有一成，卻連帶賣出剩下九成的原價機位。划算阿！

三、【#喜好原理】：

你是個不能被金錢收買的人。面對史上超低優惠機票不為所動。

但你能保證身邊全部都是這種人嗎？

我們的家人、好友如果拜託我們快點一起去搶票，想一起出國玩，我們通常很難拒絕。這是由於【喜好原理】的影響，讓我們很容易答應自己認識或喜歡的人所提出的要求。尤其在搶票的時間壓力下，我們根本沒時間先好好說服對方為了理念不要為五斗米折腰，先搶了再說阿！

搶到你就自動會調整認知了。

另外，跟喜歡的人一起出國遊玩的美好回憶，讓你對長榮企業產生正面情感，經過認知失調的作用，從反長榮變成挺長榮。

善用喜好原理，比花五千萬買網軍帶風向還能有效洗腦對方。

四、【#稀有性】：

根據研究，人們對於損失是相當厭惡的，即使損失的是自己原本不想要的東西，例如當孩子不想吃飯的時候，媽媽常說：「那我給爸爸吃囉」，孩子就會瞬間把飯搶過來吃。

連不想要的東西都如此了，何況是機票。沒搶到促銷機票，就好像失去一次出國遊玩的機會。

誰不想出國玩阿！

就算不想出國玩，也不想損失這麼大的撿便宜機會。搶搶搶，先搶再說，沒時間想了！

限時限量的促銷機票，引發「現在不買就買不到了」的焦慮，激起我們購買欲望。

一個超殺優惠機票，就能讓人受心理天性的影響，不知不覺改變原先對資方的反對態度。堅決不為低價促銷所誘惑的人，只剩少數中的少數。

一來，這些少數人已無法對企業形象構成威脅，二來，受到【#社會認同】原理的影響，我們天性就有跟隨大眾的傾向，讓自己能更順利融入團體，跟隨主流是個避免做出錯誤決策的好方法。反對的少數意見，在社會認同的沖刷下，又剩更少數了。

我不得不說，長榮從罷工到現在的促銷優惠機票，每一步都經過深思熟慮的規劃，以談判的角度而言，每部棋都下的很精準到位！

#Ashley心理師
#Ashley心理科學苑

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🤵新創公司執行長：在Ashley的談判課中，我學會了催眠比我大上幾百倍的上市公司董事長，讓大企業能願意跟我合作。

👨‍⚕️醫生：Ashley談判心理的課程，讓我了解"黑白臉"策略的影響力，為了避免浪費時間成本在無謂的周旋，必須忍痛移除某些"還可以"的人。

👦業務：上完一系列談判課，我了解到如何利用攻心術搶下客戶訂單。