Ashley心理科學苑

在看這系列影片的過程中，
我覺得最難的，
是「心魔」。
當好久沒有水喝、沒有東西吃的時候，
覺得好崩潰、好想放棄的時候，
還有繼續嘗試的勇氣嗎？

人生也是這樣的。
我常認為父母可以帶給孩子最多的，
不是物質的滿足，
而是在這個艱難的人生中，
仍有勇氣笑著面對的韌性。

salu是個堅強樂觀的人，
我從影片中可以感受到salu在七天街頭求生的困難。
我覺得他的心很有韌性也很善良，
所以可以撐過七天。

但salu有朋友會來找他，
他知道世界上有人關心他，
他有一個拍影片的目標，
這讓一切的體驗賦予意義。

街友跟salu最大不一樣的地方在於，
他們沒有選擇，
也不知道哪天會結束。

我無法想像，
身為一個真實的流浪漢，
如何撐過這一天天的日子，
在「絕望」中如何找到「生存的希望」。

在看到這系列影片之前，
剛好看了「瘋狂亞洲富豪」，
極度有錢的社會，
跟極度貧窮的社會，
看似兩個極端，
卻又這麼相似。

在富豪的生態中，
好像擁有一切，
卻又一無所有。
因為什麼都不真正是自己的。
富豪生活更像是個「角色扮演」，
靈魂與自由又剩下多少？

在流浪漢的世界中，
連基本飲食需求都難以滿足，
他們也沒自由。
為了填飽肚子，
必須賺錢，
凌晨或是半夜作著吃力的工作，
換取微薄的薪資，
他們心裡感到自由嗎？
我不知道。
但在他們臉上，
有比較多真實的笑容。

你是一個看到流浪漢會捐錢的人嗎？

我不會。

因為流浪漢實在太多太多了，
去台北車站或龍山寺繞個一圈，
包準你不禁思考我們國家到底怎麼了？
在我有限的能力下，
我不知道哪些流浪漢是真正有需要的，
乾脆都不給，躲避這種糾結。

但背後是一種更大的無助。

我就算每天給錢，
又能幫助他們甚麼？
他們背後的故事是甚麼？
為什麼成為流浪漢？
我相信每個人身上都有著很動人的故事。

看了這系列影片，
我覺得金錢與物質的給予雖然重要，
但更重要的是給予「溫暖」。
讓街友有力量重獲新生。
對街友多一點尊重，
多一點友善，
多一點關懷，

如果每天會行經的路途中，
有固定出現的街友，
鼓起勇氣跟他們打個招呼，
看著他們眼睛，
跟他們說聲早安，
讓兩個世界，
有了交會的機會。

或許，
最終被幫助到的，
是我們自己那千瘡百孔的心。

#Ashley心理師
#Ashley心理科學苑

大家哄堂大笑，秒懂【替代方案】運用的精髓。

———以下是學員們的心得回饋———

🤠錨定效應比較適合用在資訊不對稱的時候，但當市場上資訊已公開透明，例如已經有公定價，難以用錨定效應去改變對方認知時，可以先私下用不等價交換與某廠商談條件，拿到有利的「低價」，再以此為「標準」去跟其他廠商要求降價，改變定價上的認知。

👧找出隱藏人物的需求，很適合應用在生活中，例如不只要兼顧到主管，還要兼顧到主管的主管想要甚麼。另外也學到要先評估自己掌握情報的多少，再思考要先開口還是等待對方先開口，不然自己個性上比較急，常會急著開口但可能吃虧。

🕴️工作上很常用到錨定效應，用定存概念錨定客戶，一比較下來，客戶會覺得買黃金是個更划算的交易。或是在跟客戶談的時候，要先找出隱藏人物，了解真正談判的對象，例如有時候跟先生談半天，結果發現資產是太太在管，先生根本沒錢買黃金。

🙋在自己不知道多少籌碼的情況下，「空椅法」可以讓自己更了解對方，並知道自己有多少情報，提前思考如何談判。今天學的空椅法、增加議題、需求之門三步驟，幫助換位思考，降低攝入自己的主觀意見，加強共識。

👩今天學到在溝通的時候，要先確認對方的情緒。以前從沒想過這件事情，在談判時比較邏輯性、理智，忽略情感需求的部分。原來有時候是情緒過不去，不是事情過不去。

👱提醒我在協商中要去了解對方需求，尤其在上對下的協商中，容易忘記這點。另外「不僅如此法」讓我學到如何跳脫原本的思維框架，增加其他議題來談判。

🕺學到在談判中，「情緒」很重要，跟老婆談不要在她生氣到時候，另外工作中使用「加碼法」和「替代方案」很實用。

🗣️打開需求三步驟，讓我學到原來與人溝通要先確認對方說了些甚麼，緩和緊繃情緒。另外之前覺得談判要一次談定條件，如果談不成就破局，加碼法讓我知道原來可以用「限定條件」的方式來談判，對彼此多了一份保障。

🤴談判時如果發現如果當對方很急，一直來找我的時候，且一直讓步，代表對方沒其他更好選擇，很需要跟我談成這筆生意，我成為優勢方，可以更大膽開口要求條件。所以在談判中「情緒」很重要，如果輕易表現出來，讓對方知道我很有壓力要在期限內得談成這筆生意，等於透露自己的底牌跟籌碼。

#Ashley心理師
#Ashley心理科學苑
#時報出版
#未來人製造
#有時聚聚
#談判心理
#動搖人心的談判力

這次課堂中，
除了教授談判技巧外，
還特地結合「#NLP」與「#催眠」的技法，
將意識結合潛意識，
語言結合肢體，
將影響力發揮到極致。

感謝大家不畏風雨來上課，
看著照片覺得好有趣，
不說還以為是武俠片呢！

也感謝 #有時聚聚—#未來人製造所
幫忙拍下這些珍貴的照片，
大家快來偷偷觀察自己的肢體語言，
透露了哪些訊息吧！

#Ashley諮商心理師
#Ashley心理科學苑

有學員問下一次什麼時候開課，
家人朋友也想來上工作坊，
因為之後會將重心放在新書的宣傳，
下一期開課要等半年後囉～
大約會在二月的時候。

另外，許多人反應，
這次很想來上課，
但連續三週時間很難空出來，
因此下一次開課，
會改成連續 #兩個整天 的方式，
再請大家耐心等候下一期囉～

在 #工作坊 中，
能學到最完整的談判心理精華，
焦點聚焦於職場中。

但除了工作坊外，
年底也會推出 【#談判心理講座】，
聚焦於人際、協商、影響，
內容與工作坊完全不同，
期待滿足不同學員的需求。

上過工作坊的學員，
仍可以透過講座學到新知，
沒上過工作坊的學員，
更可以拿講座內容來應急，
總之，之後有開課再告訴大家囉～

#有時聚聚-#未來人製造所
#Ashley心理師
#Ashley心理科學苑
#談判學
#心理學

A.面對面談
B.視訊
C.電話談
D.賴、臉書私訊、電子郵件

溝通要順暢，
見面＞視訊＞電話＞私訊或寄信

看到這裡，
你臉綠綠der告訴我，
可是我都私訊＞電話＞視訊＞見面耶！
可以在有空的時候回訊息，
多省時！
而且，你告訴我，
你有點社交恐懼症，
連用電話談你都覺得壓力大。

『你不覺得用網路溝通，比較容易被嗆聲嗎？』我問。

『好像是耶！為什麼啊？』你說。

選擇用網路文字溝通，
是因為你不知道大腦的原始設定秘密。

在我們大腦中，
有一種東西，
叫做『鏡像神經元』，
這東西的存在，
讓我們透過對方的表情、動作、情緒，
正確解讀對方，
擁有同理的能力，
同時，發揮『情緒感染力』。

可是，透過網路溝通，
我們擁有鏡像神經元的『社交腦』無法啟動，
無從得知隱藏在螢幕後的人，
他的反應如何？

社交腦無法被開機，
我們任由掌管情緒的『杏仁核』，
在網路上嗆聲，
撕裂關係。

見面或視訊，
提供非口語訊息，
透過表情、肢體、語調變化，
激發『鏡像神經元』，
讓我們能夠開啟社交模式。

但電子郵件、賴、臉書私訊，
就無法提供任何這類訊息。

更嚇人的是，
根據研究，
人們存在一種『負面偏見』，
也就是說，
當寄件者覺得訊息內容是【正面的】，
收件人會覺得是【中立的】。

但是，
當寄件人覺得訊息內容是【中立的】，
收件人卻會解讀為【負面的】！

言者無意，
聽者有心，
就是這樣產生的啊！

要克服『負面偏見』的唯一方式，
是要跟對方很熟，
熟到對方有夠多資訊，
判斷你的為人處事，
才能避免將你的中立訊息，
負向解讀。

看到這裡，
懂了吧？
社交障礙或許是因為溝通管道只剩文字，
讓我們的社交腦無法開啟，
才會愈溝愈不通，
愈不通愈以為自己不會溝通！

尤其當要協商愈複雜、困難的事情時，
擁有愈多溝通管道（表情、手勢、聲音），
等於擁有愈多判斷資訊的線索，
彼此間愈能達到和諧一致。

若要線上開會，
別再用賴拉群組傳訊息啦！
用群組視訊通話，
才能為團隊點加『情緒智商』的技能！

👉參考書籍資料：情緒競爭力UP

當人對某事物產生情緒時，黏著度會很高，立場會很堅定難以改變。從PTT、網路評論讓，可以看到有些人非常激動地反資方，挺空姐與工會。同時，另一群人同樣激動地，站在資方那，譴責這次罷工行動。每個人都將自己投射，成為其中的一員。

當情緒與看法綁在一起，人的立場會變得難以撼動。長榮花再多錢拍廣告，創造一個良好的企業形象，都難以改變那些反資方者的認知。情緒的問題，只能以情緒來扭轉。

因此長榮祭出史無前例的超低價優惠，某些航班價格比五折便宜，使用日期甚至是在暑假大旺季。當我們看到這超優惠訊息，第一個反應是：『現在還有沒有促銷？趕快來看一下。』這時候你的內心發生下面的心理變化：

一、【#認知失調】：

『咦？我不是要反資方嗎？怎麼一瞬間對促銷機票心動，差點跟風搶機票了？』

當你的行為，與你的認知不一致的時候，這時內在會產生極大的矛盾、讓我們覺得很不舒服。為了讓自己好過點，我們內在會出現四種反應：

1.#改變認知：
如果兩個認知相互矛盾，我們會調整其中一個認知，使其與另一個認知相一致。例如搶購促銷機票後，開始找一些長榮是好資方的證據，說服自己與身邊的人改變原有的認知。

2.#增加新的認知：
如果兩個不一致的認知導致了失調，那麼失調程度可由增加更多的協調認知來減少。例如在罷工事件中，我仍覺得資方不對，但或許每個企業都有他的難處，不買機票導致長榮倒閉，也是間接害空姐失去工作。

3.#改變認知的相對重要性：
買長榮機票不代表我挺資方，這兩件事情應該分開看！

4.#改變行為：
認知失調也可通過改變行為來減少。例如從反資方變成挺資方。

二、【#承諾與一致原理】：

人有保持言行一致的心理傾向。當我們「決定」要搶票的那刻起，我們會開始在規劃可以出遊的日期、地點、甚至連行程都規劃好了。我們心中已經承諾自己「要出國玩」。因此當最後我們沒搶到超低促銷的機票，我們不會放棄行程，而是以原價買下機漂，連去其他航空公司比價都懶了。

說不定促銷機票只有一成，卻連帶賣出剩下九成的原價機位。划算阿！

三、【#喜好原理】：

你是個不能被金錢收買的人。面對史上超低優惠機票不為所動。

但你能保證身邊全部都是這種人嗎？

我們的家人、好友如果拜託我們快點一起去搶票，想一起出國玩，我們通常很難拒絕。這是由於【喜好原理】的影響，讓我們很容易答應自己認識或喜歡的人所提出的要求。尤其在搶票的時間壓力下，我們根本沒時間先好好說服對方為了理念不要為五斗米折腰，先搶了再說阿！

搶到你就自動會調整認知了。

另外，跟喜歡的人一起出國遊玩的美好回憶，讓你對長榮企業產生正面情感，經過認知失調的作用，從反長榮變成挺長榮。

善用喜好原理，比花五千萬買網軍帶風向還能有效洗腦對方。

四、【#稀有性】：

根據研究，人們對於損失是相當厭惡的，即使損失的是自己原本不想要的東西，例如當孩子不想吃飯的時候，媽媽常說：「那我給爸爸吃囉」，孩子就會瞬間把飯搶過來吃。

連不想要的東西都如此了，何況是機票。沒搶到促銷機票，就好像失去一次出國遊玩的機會。

誰不想出國玩阿！

就算不想出國玩，也不想損失這麼大的撿便宜機會。搶搶搶，先搶再說，沒時間想了！

限時限量的促銷機票，引發「現在不買就買不到了」的焦慮，激起我們購買欲望。

一個超殺優惠機票，就能讓人受心理天性的影響，不知不覺改變原先對資方的反對態度。堅決不為低價促銷所誘惑的人，只剩少數中的少數。

一來，這些少數人已無法對企業形象構成威脅，二來，受到【#社會認同】原理的影響，我們天性就有跟隨大眾的傾向，讓自己能更順利融入團體，跟隨主流是個避免做出錯誤決策的好方法。反對的少數意見，在社會認同的沖刷下，又剩更少數了。

我不得不說，長榮從罷工到現在的促銷優惠機票，每一步都經過深思熟慮的規劃，以談判的角度而言，每部棋都下的很精準到位！

#Ashley心理師
#Ashley心理科學苑

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👉👉【近期開課資訊】讓全世界聽你：動搖人心的談判力！
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🤵新創公司執行長：在Ashley的談判課中，我學會了催眠比我大上幾百倍的上市公司董事長，讓大企業能願意跟我合作。

👨‍⚕️醫生：Ashley談判心理的課程，讓我了解"黑白臉"策略的影響力，為了避免浪費時間成本在無謂的周旋，必須忍痛移除某些"還可以"的人。

👦業務：上完一系列談判課，我了解到如何利用攻心術搶下客戶訂單。