Ashley心理科學苑

大家哄堂大笑，秒懂【替代方案】運用的精髓。

———以下是學員們的心得回饋———

🤠錨定效應比較適合用在資訊不對稱的時候，但當市場上資訊已公開透明，例如已經有公定價，難以用錨定效應去改變對方認知時，可以先私下用不等價交換與某廠商談條件，拿到有利的「低價」，再以此為「標準」去跟其他廠商要求降價，改變定價上的認知。

👧找出隱藏人物的需求，很適合應用在生活中，例如不只要兼顧到主管，還要兼顧到主管的主管想要甚麼。另外也學到要先評估自己掌握情報的多少，再思考要先開口還是等待對方先開口，不然自己個性上比較急，常會急著開口但可能吃虧。

🕴️工作上很常用到錨定效應，用定存概念錨定客戶，一比較下來，客戶會覺得買黃金是個更划算的交易。或是在跟客戶談的時候，要先找出隱藏人物，了解真正談判的對象，例如有時候跟先生談半天，結果發現資產是太太在管，先生根本沒錢買黃金。

🙋在自己不知道多少籌碼的情況下，「空椅法」可以讓自己更了解對方，並知道自己有多少情報，提前思考如何談判。今天學的空椅法、增加議題、需求之門三步驟，幫助換位思考，降低攝入自己的主觀意見，加強共識。

👩今天學到在溝通的時候，要先確認對方的情緒。以前從沒想過這件事情，在談判時比較邏輯性、理智，忽略情感需求的部分。原來有時候是情緒過不去，不是事情過不去。

👱提醒我在協商中要去了解對方需求，尤其在上對下的協商中，容易忘記這點。另外「不僅如此法」讓我學到如何跳脫原本的思維框架，增加其他議題來談判。

🕺學到在談判中，「情緒」很重要，跟老婆談不要在她生氣到時候，另外工作中使用「加碼法」和「替代方案」很實用。

🗣️打開需求三步驟，讓我學到原來與人溝通要先確認對方說了些甚麼，緩和緊繃情緒。另外之前覺得談判要一次談定條件，如果談不成就破局，加碼法讓我知道原來可以用「限定條件」的方式來談判，對彼此多了一份保障。

🤴談判時如果發現如果當對方很急，一直來找我的時候，且一直讓步，代表對方沒其他更好選擇，很需要跟我談成這筆生意，我成為優勢方，可以更大膽開口要求條件。所以在談判中「情緒」很重要，如果輕易表現出來，讓對方知道我很有壓力要在期限內得談成這筆生意，等於透露自己的底牌跟籌碼。

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