圖/迪士尼長髮公主
年節將至，改頭換面的時刻又到了。
近期我成功運用臉書對話來談判，跟一位素未謀面的髮型設計師殺價成功，從6000直接下殺到用4500的價格來燙、剪、護髮，重點是這位設計師還不是隨便一位缺客人的設計師，找他剪個頭髮都得預約一個月起跳！以下是我分析我成功談判的歷程：
一、#建立關係：
談判首要任務，不是急著說出自己的需求或目的，而是要透過建立關係，了解對方的需求跟談判籌碼。但我根本不認識對方，要如何建立關係呢？首先，我先從網路上肉搜出這位設計師的個人臉書（PS：我不是變態阿），從臉書上我觀察到這位設計師性格幽默風趣、不拘小節、隨興而為，根據心理師的嗅覺，這位設計師不會太過在意小錢，有談判的機會。而針對這類個性的人，跟他談判不要講理智，要訴諸情感。
但我跟他陌生人，哪來的情感可以訴諸？
從孩子下手！根據我從臉書上觀察而來，這位設計師非常重視家人，也常常幫女兒燙頭髮，於是我先藉由他女兒來建立關係，告訴他我看到她幫女兒燙的頭髮，覺得非常好看、喜歡，我的朋友也都很推薦他，是慕名而來的。
ＢＵＴ！小妹我預算實在沒這麼多，請問你們店對於新客或是甚麼時候有一些優惠嗎?
二、#根據規則來談判：
上述那句【請問你們店對於新客或是甚麼時候有一些優惠嗎?】就是一種根據規則來談判的應用，我不是盧小小一直凹對方要給我優惠，引發對方不舒服而防衛心提高。我是用客氣的口吻，禮貌地詢問對方，根據對方的規則，哪個時候我去會拿到優惠價格，同時暗示對方『如果有優惠我就可以燙髮了！』。
三、#改變定錨點：
我先告訴設計師，我已經預約好他的剪髮了，才提出希望燙髮的需求，就是一種改變定錨點的策略。從原本較小金額的剪法，改為較大金額的燙髮，即便設計師因為提供我優惠而少賺了一點，他還是有【獲得】的感覺。
但若我沒有先提出剪髮的需求，設定一個較低的定錨點，而是直接提出我要燙髮，希望對方給我優惠，那我成功的機率會大幅下降。因為原價燙髮提供一個相當高的定錨點，若給我優惠，他對於【失去】的感受會非常深刻。根據心理學研究指出，人對於失去是特別敏感的－人可以忍受減少獲得，卻難以忍受即便只有一點的失去。
四、#自我認同：
其實上述技術的使用不難，最難的還是踏不出心理那步。若不是我的朋友鼓勵我可以試試看跟他談優惠，我可能拉不下臉跟他談，覺得這樣好像很厚臉皮、佔人便宜，或是不好意思提出這樣的要求。但說到底，【我只是在意別人會怎麼看我】。可是，當在商場談判中，若在意他人如何看待自己，這點很容易成為對方控制你的籌碼，讓自己談判居於弱勢。
另外，我也從談判中，一再聽到心底有個聲音冒出來，問自己：【我可以要求嗎？】。在華人文化底下成長的我，比起提出要求，我學會更多的是妥協與委曲求全。我從談判過程中學習到：【清楚自己的需求，並認知到自己有資格提出需求，我的需求是值得被重視的、也是很重要的】。#我重視我自己。
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