Ashley心理科學苑

以談判來說，知道「#市場平均價」是一件非常重要的事情。如果不知道市場平均價，我們根本不知道以多少錢買到才是合理的、多少錢買到算當冤大頭。因此我在出發去峇里島藤編包大本營「烏布市集」的前幾個小時，趕緊上網查鄉民們近幾年內以多少錢買到藤編包，了解80k是個差不多的價格。

到了烏布市集，我隨便指一個藤編包，問攤販多少錢 ?

攤販：「350k盧比（約台幣770元）」

我聽了嚇一跳，明明只賣80k盧比（台幣約170）的藤編包，這攤販竟然獅子大張口賣我350k？而且不只一家，我沿路問了十幾家店家，每家都開價150-350k盧比之間，離我的目標80k盧比相差甚遠。我開始懷疑，網路說80k可以買到，是否是幾年前的價格，現在已經漲價了？

攤販：「#不然你開個價」。

攤販很聰明，讓顧客先開口提議價格。根據我在峇里島購物的經驗，所有可以殺價的店家，絕對不會自己先開口降價，一定都是先問顧客要開價多少。攤販這麼做的目的是「#了解顧客掌握多少資訊，#評估自己的籌碼。如果顧客一開口就提出市場平均價，攤販會知道不能騙顧客太多，如果顧客開口的價格遠遠高於市場平均價，攤販就知道肥羊上門了。」

#但先開口提價是危機也是轉機。給了我改變店家認知的機會。「#定錨效應」告訴我們要「#大膽開口要求」，因此我心中目標是80k，但我直接出價50k，除了留下斡旋的空間，主要目的是提供一個低的錨點，打破商家一開始高錨點的定價。（但從350k直接開口說50k，當下真的很羞恥，可見商家提供的高錨點還是產生心理影響）

沒想到店家直接搖頭回絕。

這就算了，還跟旁邊顧客取笑我，說我開價太低。（這也是一種心理戰，故意用誇張的情緒反應來表達驚訝，讓對方誤以為自己開的底線很誇張、感到退縮，進而服從對方。）

我心想：「沒關係，這是 #一次性的交易，在一次性的交易中，大膽開口要求雖然很可能增加交易破局的可能性，但因為可以取代的店家很多，破局也沒關係，去下一家就好。」

於是，我走到比較邊緣、人潮相對稀少的街道，詢問那裡的店家，一個藤編包賣多少錢。

攤販：「一個100k盧比。」很好，離80k盧比接近多了，看來80k是有機會買到的。

但店家堅持賣我90k盧比。我堅持80k，協商破局，但我心中終於非常確定，80k是正常可以買到的價格。

我再到下一家，攤販一個賣我150k盧比。

我：「甚麼!?（故意表現驚訝，用激烈情緒影響對方，發動談判攻擊），拜託！我剛剛用80k盧比買到兩個大size的藤編包（其實我沒買到），你的藤編包size比較小，竟然還要賣我更貴!?」

最後，我成功地以80k購入，從訂價殺到底價，花不到三分鐘。因為我生動地告訴店家，為何他應該賣我80k，不能更多。這個故事告訴我們，「大膽開口要求」很重要沒錯，但切記要「#附上理由」，告訴對方為何你覺得應該開這價格，如果對方不同意，詢問對方他所提議的價格依據何在？這麼做可以增加自己的信服力，同時避免協商破局，當對方不同意你的價格，而你很想與對方達成交易時，可以告訴對方，謝謝他提供的資訊，在與他談話過後你需要再研究一下，讓自己在開口定錨的同時，還為自己留下談判的空間。

很多人討厭峇里島的殺價，因為店家開價誇張到一個離譜，從五折殺起都還會當冤大頭，網路謠傳三、四折是比較合理的價格。對不會殺價的人而言，他們即便很想買藤編包，卻被誇張價格所嚇退，只能空手而歸，非常可惜。其實出國，在一個沒人認識你的地方，透過殺價，練習協商談判是一個很好的機會，如果在日常生活小事都無法為自己爭取到合理對待，在人生大事或職場上，更無法幫助自己透過協商談判，獲取更好的人生。

你不理談判，談判也會找上你。這就是人生。差別只在於你是否擁有談判技能，必要時至少能保護自己。

👉👉【讓全世界聽你：動搖人心的談判力！】
https://lihi1.cc/2BoR0/Ashley

#Ashley諮商心理師
#Ashley心理科學苑