一回家，看到我哥又買了洗面乳。
我感到相當的無奈。
因為我們家還有庫存四、五條一模一樣的洗面乳。
我：「你怎麼又買洗面乳了？不是跟你說不要再買了嗎？」
我哥：「但屈臣氏說洗面乳有加購阿 !」
我：「我們家這五條庫存的洗面乳都是你在屈臣氏加購來的...還有沐浴乳、洗髮精，也都是屈臣氏加購的。你真的無法抵抗加購的誘惑耶！」
我哥：「對阿～感覺很優惠！！！」
我：「所以這兩條洗面乳加購價多少？」
我哥：「兩條188元。」
我：「那不就一條94元嗎...蝦皮一條76元......」
你身邊也有這種家人、朋友嗎？即便知道加購、限時特賣並沒有比較便宜，但只要有這幾字，即便不需要的物品，也會忍不住購買。而且，通常還是精打細算的類型，特別容易受到這些字眼的誘惑。
要說服客戶掏錢買東西，果然得靠衝動啊！但「加購」、「優惠」這幾個字眼，到底有甚麼魔力，讓人明知這有坑，卻還偏往坑裡跳，不給他跳還跟你拼命呢？
一、#我們被文字給制約了：
「加購、優惠」的字眼，在我們大腦中，已經跟「獲得小便宜」深深綁在一起。賣家輕易偷渡買家的「信任」，很少有買家真正去計算到底便宜了多少錢，況且許多商品故意用套裝組合的方式，再送一點小贈品，讓消費者難以精準算出價值。
就像吃餐廳，常有組合套餐。其實許多餐廳的組合套餐，完全沒有比單點便宜！
二、#不想損失反而花更多：
最近有出版社找我為一本談判書掛名推薦，書中提到一個很有趣的小實驗：
我要拍賣一張千元大鈔，大家可以一元起標，喊價最高者買到此千元大鈔。
BUT！喊價第二高者，不但無法獲得此鈔，還要無條件給我標金。
你願意用一元起標嗎？
大部分人願意。但喊了一陣子後，大部分人會退出，剩下一兩人在廝殺。實驗最後，標金往往落在1500~3500元之間，最高還曾經有人用兩萬元標金獲得此千元大鈔！！！
為什麼會這樣呢？
這是因為人有「厭惡損失」的心理。不知不覺間，只剩下你跟對手在喊價，你要嘛得標，要嘛成為第二名損失金錢。
「我再多加一元對手可能就放棄了」，你跟對方都這樣想，沒人願意停止戰局，標金早已超越千元門檻，彼此的潛在損失愈來愈大！
為了以更優惠價格買到千元大鈔，最後卻花了更多的錢。
我們喜愛獲得小便宜，討厭買貴損失。這是天性。
但商人卻利用這天性，讓我們「#為了減少損失，#反而損失更多！！！」例如不是千面佛，卻買了用不完的洗面乳放到過期。
三、#限時限量：
我在之前談判心理課程提過，限時限量是商人常用的手法，引發消費者衝動性購物。
但你知道限量跟限時，誰讓消費者更難抵抗嗎？
答案是限量！
因為限量讓我們更沒「掌控感」。我不知道甚麼時候東西會賣完，我只好先下手為強。屈臣氏的限量加購，就是利用此原理，讓我哥腦波一弱，總往這坑裡跳！
但限時則比較不會激發人的腎上腺素。例如母親節檔期的特賣，我不會當場因為有優惠就買，我會回家上網、仔細比價，確認其他地方都沒更優惠，才會再回去購買。反正我只要在母親節檔期內，都可以享有優惠。
當把消費者從眼前放走，就給了消費者「理性恢復」的空間。消費者對產品蒐集更多資料，賣家就難以從外表、價格等較表層的部分下手說服消費者買單，而要從產品、規格、品質去與其他廠商分高下，除非對自己產品很有自信，否則說服難度大增。
貪小便宜是人的天性。畢竟有錢可以省我幹嘛不省？聰明的商人，會順應消費者的天性來挖坑給消費者跳。例如限時限量、例如厭惡損失的心理、又如被優惠的文字制約激發起貪小便宜的心態。天性是很難違背的，這就是為什麼，明知道這是個坑，也知道商人背後設計的手法，還是會一再心甘情願地入坑。
你問有甚麼辦法，可以不入坑嗎？
我說偶爾入坑，買到開心又何嘗不可？如果消費的金額夠大，你自然就會想起我的這篇文章，提醒自己別衝動購物、三思而後行啦！
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